Maurice Bork
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Experte für SEO & CRO

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Heuristik: Pseudo Justification

9. April 2020 Allgemein
Heuristik: Pseudo Justification

hr steht an der Kasse im Supermarkt.

Kunde 1: “Würden Sie mich bitte vorlassen?”
Kunde 2: “Würden Sie mich bitte vorlassen, WEIL ich nur einen Artikel habe?”
Kunde 3: “Würden Sie mich bitte vorlassen, WEIL ich bezahlen muss?”

Wem würdet ihr wohl den Wunsch erfüllen?


Wir kommen einer Bitte eher nach, wenn man uns einen Grund dafür liefert. Dabei spielt die Sinnhaftigkeit dieser Begründung oft keine Rolle.
Wieso ist das so? 
Nobelpreisträger Daniel Kahnemann beschreibt zwei Systeme, in denen wir denken:
System 1 arbeitet automatisch und schnell, weitgehend mühelos und ohne willentliche Steuerung [Kahneman 2014 S. 33].
System 2 arbeitet rational, langsam und anstrengend.

Der Clou: wir denken zu 95% in System 1🤯

Unser Gehirn hat also gelernt, dass nach dem Wort “weil” eine sinnvolle Begründung folgt – demnach wird die Sinnhaftigkeit hinter der entsprechenden Bitte weniger hinterfragt (System 1).
System 2 wird nur dann aktiviert, wenn die Bitte unseres Gegenübers so groß ist, dass wir selbst einen erheblichen Nachteil durch die Erfüllung hätten.

Die Hypothese für einen unserer A/B-Tests:
Wenn wir den Nutzern eine zusätzliche Begründung zur Eröffnung eines Kontos nennen, werden mehr Nutzer den CTA klicken, weil sie vorwiegend in System 1 denken und die Handlung weniger hinterfragen.

Auf der der entsprechenden LP konnten wir diese Heuristik erfolgreich testen und einen Uplift auf die CR i.H.v. 5,4% erzielen❗️

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